每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑条件项。

1、关系

写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是由中介公司与业主谈，另一种 则由客户亲自与业主谈。

而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并与业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系;

反之，如果是客户先于中介公司与业主达成确认，那么谈判就与中介公司无关，这种确认现实操作过程中往往被忽视，但是在一线城市，或是整幢物业的谈判过程中，往往会委托第三方尽心谈判，具体大家可以看看最近的一部电视剧前两集《谈判官》，为什么是前两集呢，因为后面看了你会后悔。

2、沟通管理

就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，招商专员——经理—— 总经理，除开这条主线外，还有情况是小业主，这种情况其实比较考验中介的能力，需要双方协商，两边沟通，具体与二手房交易有点类似。

由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，对于招商部，应由经理或以下人员充当黑脸，在谈判初期留出足够的空间，经理或以上人员充当白脸，给客户临门一脚，让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程中都充满弹性。

实际操作也可能有一些区别，比如租赁毕竟比较灵活的行为，除了大型开发商有严苛的价格体系，大部分园区或者开发商，针对优质客户，或是园区相关产业的公司，还是会有一些弹性的。

3、利益

写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益是：较高的租金水平，稳定可信的公司;

而可收可放的利益是：租约、 租金递增、 免租期、 车位优惠、 复原费、 解约条件等;

而可让步的利益是：装修期、车位等。谈判前我们要创造更多可谈判筹码,把可收可放利益伪装为需要守住的利益立场，把可让步当做可收可放看待，控制交换和换牌的节奏。

4、方案

当我们清晰了利益立场后。我们先分析是甲方市场还是乙方市场是怎样，是否需要谈判，假设对方是否有求于我方，比如一些政策对接，或者是否需要排队租房(针对紧张的房源，靠近地铁口又便宜的，或是带装修低转让费的之类的);

而双方的高低强弱胜负分明，那就不需要谈，只管开条件就行。而这种情况很少存在，因为各方的主动权是在不断变化的，垄断或专利力量会随着时间而变。

5、开局战术

谈判开局的战术有：开高(下锚) ，开高得高，引导谈判，对应的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样，因此开高是试探，根据对方反应再调整是继续往前推还是收回来，“坚定的弹性” ，让对方相信立场是可变的，门是可以被打开的。

有时候真的需要一些倾听，也许客户真正在意的是他无意中提出的一个问题，只是他假装不在意罢了;

比如附近是否有好的国际学校，你这边是否有认识的人，如果你有估计你就能占据主动权，因为客户可能不在意写字楼，在意的是自己搬过来后孩子的教育问题。

比如递增，如果客户前期装修投入费用较高，像设计公司之类的，他们肯定希望签订长租约，或者递增有所降低可控。

6、关于预算

就写字楼市场而言，开高就是开高租金单价，对方也许了解项目均价，但是每个单元有其独一的特性，例如楼层高低、采光面积、朝向、电梯效率、室内是否方正等等，因此单价弹性很大。

如果反映单价不能接受，则收回来，谈办公人数，标准办公面积约为 10~13平米 /人，谈面积，由办公人员数推算面积，结合单价推算租赁预算;

这里面有一个偷换概念，单价和总价，有时候客户第一次看有一个单价的预算，但是如果真的满意的话，总价在预算范围内，客户也能接受，就好比听闻一个最奇葩的客户，从要70方的面积，最后居然租了1000方。

7、开门关门

对于谈判首轮开高后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打开的，那就是破和拖的战略，破了以后要能收回来，就是门开大小和快慢的学问。

对方想要租金低，那就必须来东西换，例如对方要的面积大一些、租约长一些、租金递增幅度大一些、快一些等等。

租金让步首先可以通过不计算租金的装修期去让，或者通过计算一些政府政策补贴，然后折算成租金，而不影响实际签订合同的金额。

8、关于座次

谈判座位的安排也有讲究。

一般的谈判，谈判双方的不应对视而作，两人中间应留出一个座位的距离间隔而作。而在正式的谈判场合，谈判代表只能有一个，左右两边的参与者充当观察者的角色，如果发现谈判过程中对方人员的破绽，会影响谈判结果的话，则必须暗示谈判代表暂停谈判。

当谈判进入僵局时，谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另一方，让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高，善用口头性的小结说明谈判前后得到的不同成效，让对方敢于继续让步。

一幢写字楼的某个单元总是唯一的，这个特性制约了谈判中的承租方，因为谈判时间的拖延，将有可能被别的租户要去，这和房产销售有点类似。因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压，但由于租户更偏向于理性思考，他们会算全盘账，因此也要让他们清晰的了解谈判的有益价值。

9、测试气球

但如果出租方一味地以拼价格， 让步到客户满意时，客户就会下定，那就不能称作双方谈判了。

因此客户在写字楼的租赁谈判中， 除了关心租金以外, 还关心什么，我们可以抛一些“测试气球”，如交付标准、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等，表示可以在其他项目作出让步，试探对方的关注点。

抓到客户的关注点后，再作出让步时，必须控制节奏，让步幅度递减, 次数要少，控制在 3~5次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方相信该价格是底线，这就涉及到如何锁住自己立场的问题;

常用的四种手段有：搬出老板的价格批示，搬出其他租户的租赁合同;表示自己无能为力;表示如果成交不成，自己也完成不了业绩之类的，说辞大家就自由发挥，总之要感觉自己已经尽力了，不成交的话双方都会有损失呢。

谈判的最后，必须要让对方感觉到“赢者不全赢，输者不全输” ，最终是一个win-win的结果，而且对于谈判结果的承诺，是“特例”而不是“先例” ，让对方觉得自己是有面子的。

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